یک نفر یک بار خرید بزرگ کرده است؛ نفر دیگر بارها خرید کوچک داشته و تقریباً چیزی مرجوع نکرده. کدام ارزشمندتر است؟ با مبلغ تنها نمی‌شود جواب داد.
اول روشن کنید «ارزش» برای کسب‌وکار شما یعنی چه.
هزینه و تکرار را کنار مبلغ بگذارید
هزینهٔ ارسال، تخفیف و مرجوعی را از سود جدا نکنید. تعداد خرید و فاصلهٔ خرید هم نشان می‌دهد رابطه ادامه‌دار است یا نه.
در RFM سه نشانهٔ خرید را برای گروه‌بندی اولیه توضیح می‌دهیم.
تجربهٔ مشتری را نادیده نگیرید
مشتری با سفارش بزرگ اما درخواست حل‌نشده ممکن است دیگر برنگردد. سابقهٔ پشتیبانی را هم بخوانید.
چرا خرید دوم رخ نمی‌دهد کمک می‌کند به جای حدس، سرنخ واقعی پیدا کنید.
تعریف خود را برای تیم بنویسید
دو یا سه نشانهٔ روشن انتخاب کنید و هر ماه همان‌ها را بسنجید. تعریف ارزش را فقط برای بزرگ‌کردن یک گروه عوض نکنید.
برای کمپین، گروه‌ها را با احترام و بر اساس نیازشان جدا کنید؛ ارزش کمتر به معنی پیام بیشتر نیست.
ارزش مشتری از مبلغ، تکرار، هزینه و کیفیت رابطه با هم ساخته می‌شود.
